الدليل العملي لتقدير حجم السوق (TAM/SAM/SOM) في المنطقة العربية

 تقدير حجم السوق: (TAM/SAM/SOM) كيف تحلل سوقك باحترافية في المنطقة العربية؟

الملخص التنفيذي

يعتبر تقدير حجم السوق  (Market Sizing)هو التحدي الأكبر الذي يواجه أي دراسة جدوى سوقية.

فبدون أرقام دقيقة تعبر عن حجم الطلب والمنافسة، تظل التوقعات المالية مجرد تخمينات.

 يقدم هذا المقال المنهجية العالمية الثلاثية (TAM/SAM/SOM) المخصصة للسوق العربي، مع حلول عملية للتغلب على مشكلة نقص البيانات الإحصائية في بعض الدول، مما يساعد المستثمر على تحديد "الحصة السوقية" الواقعية ومعدلات النمو المتوقعة لمشروعه.

قاموس المصطلحات  (Bilingual Glossary)

 سياق السوق العربي:

تحدي البيانات والفرص الكامنة تختلف استراتيجية أبحاث السوق في منطقتنا بناءً على نضج البيانات:

·  في دول الخليج:

 تتوفر بيانات دقيقة من مكاتب الإحصاء الوطنية وبيانات نقاط البيع ((POS، مما يجعل التقدير "مبنياً على الأرقام الرسمية".

·  في بلاد الشام وشمال أفريقيا:

 نعتمد أكثر على الاقتصاد غير الرسمي وبيانات الاستيراد والتصدير مثل تقارير UN Comtrade) لتقدير الفجوة الاستهلاكية).

[Image suggestion: A pyramid showing TAM at the base, SAM in the middle, and SOM at the top]

 .2منهجية (TAM / SAM / SOM) بالتطبيق العملي

لإعداد دراسة جدوى تسويقية احترافية، يجب تقسيم السوق إلى ثلاث طبقات:

أولاً: إجمالي السوق المتاح  (TAM)

هو أقصى إيراد يمكن أن يحققه منتجك إذا لم يكن هناك منافسون.

· مثال: إذا كنت تطلق تطبيقاً لطلب الطعام في مصر، فإن TAM هو إجمالي ما ينفقه المصريون على الوجبات الجاهزة سنوياً.

ثانياً: السوق المتاح للخدمة  (SAM)

هو الجزء الذي يمكنك الوصول إليه فعلياً بناءً على نموذج عملك وتواجدك الجغرافي.

· مثال: إذا كان تطبيقك سيعمل في "القاهرة والإسكندرية" فقط، فإن SAM هو حجم إنفاق سكان هاتين المدينتين على الوجبات الجاهزة.

ثالثاً: السوق المستهدف الواقعي  (SOM)

وهو الرقم الأهم للمستثمر، ويعبر عن حصتك المتوقعة في ظل وجود منافسين.

·  القاعدة: SOM=SAM×MarketSharePercentage.

.3 كيف تقدر حجم السوق في "البيئات شحيحة البيانات"؟

إذا كنت في دولة لا تتوفر فيها إحصائيات حديثة، نستخدم "البيانات البديلة "(Proxy Data):

1.  تحليل الواردات: إذا كان السوق يعتمد على الاستيراد، فإن أرقام الجمارك هي أفضل مرآة لحجم الطلب.

2.  كثافة استخدام الإنترنت: في المشاريع الرقمية، نستخدم أدوات مثل  (Google Keyword Planner)  لمعرفة عدد مرات البحث عن المنتج.

3. المقارنة المعيارية  :(Benchmarking) قياس حجم السوق في دولة مشابهة اقتصادياً وتعديل الأرقام بناءً على عدد السكان والقوة الشرائية.

.4 الربط المالي: كيف يؤثر حجم السوق على NPV؟

لا تكتمل دراسة الجدوى بدون ربط السوق بالمالية.

دقة تقدير الـ SOM تؤثر مباشرة على:

· توقعات الإيرادات: الخطأ بنسبة 10% في حجم السوق قد يؤدي لخطأ 50% في توقعات الأرباح.

· تحليل الحساسية: نختبر كيف سيتأثر صافي القيمة الحالية  (NPV) إذا حصلنا على حصة سوقية أقل بـ 5% من المتوقع.

.5 رافعات الكفاءة في تحليل السوق

· استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي: لتحليل تعليقات العملاء وتوجهاتهم  .(Sentiment Analysis)

· لوحات التحكم :(Dashboards)  تحويل أرقام السوق المعقدة إلى رسوم بيانية تسهل اتخاذ القرار.

· الاستطلاعات الرقمية: استخدام منصات التواصل الاجتماعي لجمع بيانات أولية من الجمهور المستهدف مباشرة.

.6 مصادر البيانات الإقليمية الموثوقة  (2020-2026)

· مركز التجارة العالمي :(ITC Trade Map)  لتحليل تدفقات السلع بين الدول العربية.

· تقارير :Statista  للحصول على بيانات القطاعات الاستهلاكية والتكنولوجية.

· البوابات الحكومية: مثل "بوابة مصر للاحصاء" أو "منصة بيانات السعودية".

· GS1: للحصول على بيانات حركة السلع الاستهلاكية (FMCG).

دراسة حالة: مصنع مياه معدنية في الأردن

التحدي: سوق مشبع بالمنافسين وبيانات رسمية قديمة.

المنهجية: تم استخدام Proxy Data عبر حساب عدد السكان في المناطق المستهدفة مضروباً في متوسط استهلاك الفرد اليومي من المياه (بناءً على تقارير منظمة الصحة العالمية).

النتيجة: تم اكتشاف فجوة في "العبوات الصديقة للبيئة"، مما سمح للمشروع باستهداف حصة سوقية (SOM) بنسبة 8% في عامه الأول، محققاً عائداً على الاستثمار  (ROI) أسرع بـ 14 شهراً من التوقعات التقليدية.

قائمة فحص (Checklist) لتقدير حجم السوق:

1. هل حددت بدقة "العميل المثالي" لمشروعك؟

2. هل استندت إلى مصادر بيانات لا يزيد عمرها عن 3 سنوات؟

3. هل قمت بخصم حصة المنافسين الأقوياء عند حساب SOM؟

4. هل أخذت في الاعتبار "الموسمية" (تغير الطلب في رمضان أو الصيف)؟

5. هل تحققت من القوة الشرائية (Disposable Income) في المنطقة المستهدفة؟

6. هل قمت بإجراء مقابلة ميدانية مع 3 تجار أو موزعين على الأقل؟

7. هل نموذجك السوقي قابل للتحديث عند ظهور منافس جديد؟

الأخطاء الشائعة في تحليل السوق  (SEO Tips)

· قاعدة الـ 1% القاتلة: الاعتماد على قول "سآخذ 1% من سوق الصين" دون توضيح "كيف" ستصل لهذه النسبة.

· الخلط بين TAM و :SAM تقديم إجمالي حجم السوق العالمي للمستثمر بينما مشروعك محلي فقط.

· تجاهل بدائل المنتج: المنافس ليس فقط من يبيع نفس منتجك، بل من يشبع نفس الحاجة (مثل منافسة العصائر للمياه).

أهم الاستنتاجات  (Key Takeaways)

1. البيانات ليست عائقاً: هناك دائماً طرق بديلة للوصول للأرقام (الواردات، الاستبيانات، المقارنات).

2. المستثمر يشتري  :SOMركز في عرضك على الحصة الواقعية التي يمكنك انتزاعها.

3. السوق متغير: دراسة الجدوى السوقية هي وثيقة حية تحتاج للتحديث كل 6 أشهر.

4. التوطين هو السر: افهم ثقافة الاستهلاك في كل بلد عربي على حدة.

5. الجودة قبل الكم: الحصول على رقم واحد موثق أفضل من 10 أرقام عشوائية.

خطة عمل من 7 نقاط (لتقدير سوقك الآن):

1. حدد الـ  :TAM ابدأ بالأرقام الكبيرة من تقارير الصناعة العالمية.

2. ضيق النطاق  :(SAM) حدد مدينتك أو شريحتك العمرية المستهدفة.

3. حلل المنافسة: اكتب قائمة بأهم 5 منافسين وقدر حصصهم.

4. احسب الـ SOM : كن محافظاً (Conservative) في تقدير حصتك الأولى.

5. استخدم الاستبيانات: أطلق استبياناً بسيطاً على "لينكد إن" أو "فيسبوك" لجس نبض الجمهور.

6. تحقق من الأسعار: قارن سعرك المقترح بأسعار السوق لضمان التنافسية.

7.  وثق المصادر: ضع روابط المصادر في ملحق الدراسة لتعزيز مصداقيتك.

المراجع:

·  البنك الدولي - مؤشرات التنمية العالمية  .(2025)

·   تقارير يورومونيتور الدولية (Euromonitor) حول أسواق الشرق الأوسط.

     ·  مركز الإحصاء الخليجي- النشرات الاقتصادية الموحدة.